De Nederlandse intermediaire markt was in het afgelopen decennium behoorlijk in beweging. In een uitgebreide managementsamenvatting belicht KPMG de belangrijkste ontwikkelingen in de intermediaire markt, waaronder consolidatie, digitalisering, de groeiende rol van volmachten, vergrijzing van het personeelbestand en de toegenomen druk door wet- en regelgeving
Door een golf van overnames in de markt, vaak gefaciliteerd door private equity-partijen, staat de kleine intermediair onder druk. Als gevolg van deze consolidatie ontstaan er namelijk grote intermediairs die in staat zijn om totaalpakketten aan de klant aan te bieden.. Als gevolg van deze consolidatie is de omzet van de top 100 intermediairs in 2023 bijna verdubbeld ten opzichte van 2010.1 Afgelopen jaar steeg de omzet van 3.137 miljoen tot €3.219 miljoen. De top tien intermediairs is inmiddels verantwoordelijk voor ca. 60% van de totale omzet van de top 100.
De druk op de kleine intermediair is daarnaast toegenomen door de steeds groter wordende serviceproviders, volmachten, en andere partijen die het werk van de intermediairs uit handen nemen. De groeiende omzet van serviceproviders en volmachten, gecombineerd met een afname van het aantal verzekeraars en volmachten, verkleint het speelveld voor intermediairs. Dit heeft als gevolg dat het voor de intermediair uitdagender wordt om hun bemiddelingsfunctie effectief uit te voeren.
Als gevolg van de consolidatie, de toenemende invloed vanuit andere partijen en het bereiken van de pensioenleeftijd door DGA’s, neemt het aantal intermediaire advieskantoren en vestigingen jaarlijks af: sinds 2017 met 6.581 kantoren met 8.019 vestigingen naar 5.812 zelfstandige intermediaire advieskantoren en 7.181 vestigingen in 2023
Toename van zelfbediening, aangevoerd door digitalisering
Technologische ontwikkelingen, zoals digitalisering, hebben invloed op de manier waarop intermediairs in de markt opereren. De afgelopen jaren hebben voornamelijk in het teken gestaan van het investeren in de ontwikkeling en implementatie van nieuwe online platforms, applicaties zoals nieuwe CRM-systemen en online tools zoals chatbots.
De intermediairs plukken nu de vruchten van deze investeringen door bijvoorbeeld een vergrote analysekracht en het kunnen automatiseren van distributie én dienstverlening. Deze ontwikkelingen brengen echter ook nieuwe kwesties met zich mee, zoals dataveiligheid en de veranderende rol van de medewerkers van intermediairs als gevolg van digitalisering van processen.
Vergrijzing personeelsbestand
Andere belangrijke ontwikkelingen die de intermediaire markt beïnvloeden zijn de vergrijzing van het huidige personeelsbestand en uitdagingen in het vinden van geschikt nieuw personeel. Een groot deel van het huidige personeelsbestand van intermediairs bestaat uit relatief oudere medewerkers. In combinatie met de krapte op de arbeidsmarkt voor geschikt personeel, leidt dit tot uitdagingen in het behouden van een toekomstbestendig en gekwalificeerd personeelsbestand. Dit benadrukt het belang om zowel bestaand talent te behouden als nieuw talent aan te trekken om de concurrentiepositie te versterken (war on talent).
Verdere (duurzaamheids-)wet- en regelgeving Wet- en regelgeving, zoals de actieve provisietransparantie, CSRD (voor grote intermediairs), en compliance-eisen van verzekeraars, hebben effect op hoe intermediairs opereren. De actieve provisietransparantie houdt in dat het verplicht is om consumenten actief te informeren over de hoogte van provisies die intermediairs ontvangen. CSRD vereist vanuit een duurzaamheidsperspectief dat intermediairs inzicht bieden in de duurzaamheidimpact die zij, toeleveranciers en klanten hebben op het milieu. Daarnaast worden er tegenwoordig meer administratieve- en kwaliteitseisen gesteld vanuit verzekeraars aan intermediairs (compliance). De toenemende juridische verplichtingen voor een transparante en duurzame bedrijfsvoering legt een steeds grotere verantwoordelijkheid neer bij intermediairs.
Groeiambities binnen én buiten Nederland
De Nederlandse intermediaire markt in de afgelopen jaren een grote consolidatiegolf doorgemaakt. Dit heeft geleid tot een afname van het totaalaantal intermediairs op de markt. Alhoewel de toename van het aantal overnames in Nederland lijkt te bekoelen, behouden intermediairs nog steeds ambitie om te groeien. Dit heeft ertoe geleid dat Nederlandse intermediairs zich vaker richten op buitenlandse partijen, omdat de Nederlandse markt verzadigd lijkt te zijn na de eerste consolidatiegolf.
Zo hebben Nederlandse intermediairs bijvoorbeeld groeiambities in België en wordt aangenomen dat ze hun overnameactiviteiten ook zullen uitbreiden naar Duitsland. Deze opkomende trend van internationalisering wordt ook gefinancierd door (buitenlandse) private equity-partijen, wat resulteert in een verdergaande verschuiving van fragmentatie naar een geconsolideerde markt, niet alleen in Nederland maar in heel Europa.
Het totale transactievolume in de intermediaire markt bedroeg in 2023 €1,5 miljard. In de eerste helft van 2024 had 85% van de transacties een dealvolume van meer dan €10 miljoen.
Consolidatiegolf
De consolidatiegolf wordt gevoed door een scala aan redenen, waaronder het verhogen van winstmarges en opvolgingsproblematiek De ratio achter de consolidatiegolf in de intermediaire markt bestaat uit meerdere aspecten. Zo zijn er diverse redenen voor eigenaren van intermediairs om het eigen bedrijf middels fusies en overnames uit te breiden en zijn er verschillende redenen voor DGA’s voor de verkoop van het eigen bedrijf.
Redenen voor overname
- Het vergroten van de marktpositie om de omzet te kunnen vergroten, waaronder door het uitbreiden naar een groter afzetgebied (bijv. het buitenland)
- De winstmarge verhogen door aan de hand van schaalvoordelen een efficiëntere bedrijfsvoering te realiseren én betere onderhandelingspositie met verzekeraars te verkrijgen, bijvoorbeeld door het integreren van portfolio’s in de eigen volmacht
- Grote investeringen, zoals de investeringen in de ontwikkeling en implementatie van AI-modellen, kunnen met meer schaal worden gedekt
- Door overnames van specifieke portefeuilles kan het productaanbod worden uitgebreid (meer maatwerk leveren en/of het aanbieden van totaalpakketten) • Een lage renteomgeving, met name tot en met 2022, wat geleid heeft tot relatief goedkoop vreemd vermogen
- Verticale integratie: het in handen krijgen van de gehele waardeketen waardoor een hogere winstmarge behaald kan worden
Redenen voor verkoop
- De naderende pensioenleeftijd en een gebrek aan opvolging dwingt DGA’s tot het ten gelde maken van het bedrijf
- De bedrijfsomvang is te klein om de nodige investeringen te kunnen blijven doen om te voldoen aan de toegenomen druk van wet- en regelgeving en compliance-eisen van verzekeraars, waardoor de winstgevendheid in het geding komt
- Het niet kunnen bijbenen van toegenomen (online) klantbehoeften binnen de particuliere verzekeringsmarkt
