Verminderde beschikbaarheid van kapitaal, stijgende tarieven en meer gedisciplineerde acceptatie worden gezien als een terugkeer naar de realiteit in de bredere verzekerings- en herverzekeringsmarkt. Maar het collectieve aanhalen van de riem blijkt een beetje ongemakkelijk te zijn voor sommigen in de volmachtsector (managing general agencies, MGA’s), gebaseerd op een discussie tijdens een recent webinar dat werd georganiseerd door de in Londen gevestigde Managing General Agents Association (MGAA). De MGA-markt groeide snel in het Verenigd Koninkrijk en Europa tijdens de zachte markt, toen verzekeraars via alle mogelijke distributiemiddelen hevig vochten voor nieuwe contracten.
Zoals het toonaangevende verzekeringsadvocatenkantoor Clyde & Co eind vorig jaar ontdekte in zijn onderzoek naar de MGA-markt, zijn risicodragers en MGA’s het er echter over eens dat er meer concurrentie om capaciteit zal komen, evenals een vlucht naar kwaliteit in deze snel verhardende markt.
Naast de recente markthervormingen van Lloyd’s, gericht op het verbeteren van de winstgevendheid, kostenverlaging en verbeterde acceptatiediscipline, heeft Covid-19 de druk op het MGA-bedrijfsmodel vergroot. Verzekeraars zijn selectiever geworden en zijn meer prestatiegericht. Het was tegen deze ietwat ontnuchterende achtergrond dat de MGAA een webinar organiseerde met leidinggevenden van Willis Re om te onderzoeken wat de toekomst nu voor haar leden in petto heeft en hoe zij zich kunnen onderscheiden.
Ben Nicholls, algemeen directeur en hoofd van Willis Re Alternative Distribution Operations (ADO) schetste hoe het harde marktsentiment zich vanuit Lloyd’s had verspreid als gevolg van de de maatregelen in 2018. Na het boeken van grote verliezen in 2017 en opnieuw in 2018 heeft Lloyd’s syndicaten gemandateerd om de slechtst presterende 10% van hun bedrijf vast te stellen. Zodra problemen waren vastgesteld, moesten plannen voor verbetering worden ingediend door syndicaten, anders werden de ondermaats presterende bedrijfsonderdelen automatisch in run off gebracht. “Na vele jaren van zeer vlakke vernieuwingen en tariefverlagingen zijn Lloyd’s en de bredere markt veranderd. De vereisten voor acceptatie zijn aangescherpt”, aldus Nicholls.
Hij voegde eraan toe dat het duidelijk is dat verzekeraars de capaciteit verminderen en de premies verlagen – waardoor de MGA’s onder druk komen te staan: “In het Verenigd Koninkrijk en internationaal … Hebben we een aantal premiestijgingen gezien van wel 400% op jaarbasis. Commissies komen wereldwijd onder druk te staan. Na Lloyd’s decile 10’ ontvingen veel MGA’s wereldwijd slecht nieuws, met verzekeraars van hun plaats kwamen of zeiden: je moet de commissies verlagen zodat we meer marge kunnen vinden. “
De markt zal blijven verharden, voorspelde Nicholls, ondanks de komst van nieuwe uitdager-risicodragers. “Er komt nieuw kapitaal op de markt – wat geweldig is – maar het grootste deel van de markt is statisch en [verzekeraars] hebben geen groeiplannen,” voegde hij eraan toe. In deze terughoudende sfeer zei Nicholls dat acceptatiegegevens een nieuwe en sterkere valuta hebben gekregen in MGA / verzekeraarsrelaties: “MGA’s die hun gegevens op orde hebben, zullen de meest eenvoudige polisverlengingen zien, waarbij ze een winstgevende marge produceren. Voor anderen, waar hun relatie warm en wazig was, gaan de vernieuwingen niet door zoals vroeger, ”zei hij.
“We werken aan een aantal grote MGA-verlengingen, sommige met nieuwe capaciteit. Het eerste waar ze om vragen, is een enorme dataset. Het is van cruciaal belang voor de toekomst van deze ruimte en voor een partnerschap op lange termijn: je moet in staat zijn om dit soort capaciteiten te leveren”, voegde hij eraan toe. “Ondanks de evidente uitdagingen, kunnen MGA’s die hun analysecapaciteit optimaliseren, verwachten dat ze stabiele capaciteit aanboren en zich ontwikkelen. Willis is zeker optimistisch over de toekomst van de MGA-sector en is van plan zijn betrokkenheid bij de ruimte te vergroten.”
Het ADO-team van Willis Re werkt samen met MGA’s en zet zijn analyse- en actuariële middelen in voor het verbeteren van portefeuilles en adviseert waar nodig over portfolioconsolidatie. “Willis is van plan zijn MGA-footprint verder uit te breiden”, aldus Nicholls. “maar we zijn relatief selectief omdat we echt willen werken met mensen die in deze mogelijkheden investeren. Wat de relaties met vervoerders betreft, is er een steeds internationaler gevoel bij capaciteit die geïnteresseerd is in het ondersteunen van MGA’s die over geweldige gegevens beschikken. “
Willis Re moedigt zijn MGA-klanten aan om zich op kwartaalbasis aan zijn markten te presenteren, prestatietrends en analyses van hun bedrijf te verstrekken om te voorkomen dat vervoerders bij jaarlijkse verlengingsonderhandelingen met slecht nieuws worden verrast. “Het proces brengt MGA’s dichter bij hun risicodrager en verstevigt langdurige relaties”, aldus Nicholls, die van mening is dat er duidelijk bewijs is dat de grenzen tussen verzekering, herverzekering en ‘alt capital’ vervagen. “Het is allemaal kapitaal en elke MGA die serieus bezig is met het verbeteren van de marge en het aantrekken van partners, moet zich goed bewust zijn van wat er op de wereldmarkt gebeurt.”.
Nicholls voegde eraan toe dat verzekeraars buiten Lloyd’s – in Europa, de VS en Azië – kapitaal hebben om verzekerings-MGA’s in het Verenigd Koninkrijk aan te bieden. Vooral herverzekeraars, die gewend zijn om zakelijke portefeuilles te schrijven, zien de verkrapping van hun primaire carrier-base en zien kansen voor groei in de MGA-sector. Het is een trend die erop wijst dat steeds meer datagestuurde MGA’s meer op virtuele verzekeringsmaatschappijen gaan lijken
