“Verzekeraars moeten zich opnieuw toeleggen op innovatie en betere oplossingen nu de verzekeringsmarkt softer begint te worden, want anders lopen ze het risico dat ze inkomsten verliezen wanneer de premies dalen.” Dat zegt Hugo Wegbrans, Global Head of Broking bij makelaar WTW, in een interview met het verzekeringsnieuwsplatform Commercial Risk Europe dat verzekeraars. “Hierdoor kunnen zij markt terugwinnen die eerder tijdens de harde markt verloren was gegaan, retenties opnieuw bekijken, meer riskmanagementdiensten bieden of volledig nieuwe risk transfer-oplossingen kunnen ontwikkelen.
“Als er relevante, verstandige dingen gedaan moeten worden, zijn klanten, meestal in markten als deze, wanneer de prijzen dalen, bereid om premie te herinvesteren in nieuwe producten of oplossingen, maar alleen als het zinvol is”, aldus Wegbrans. “Echter, als verzekeraars niet gaan differentiëren, zullen klanten alleen op prijs kiezen. Dus ofwel krimpt de markt omdat we dezelfde producten aanbieden, of breidt het aanbod uit.”
Wegbrans moedigt risicodragers aan om te kijken naar welke dekkingen de afgelopen jaren zijn bezuinigd toen de markt verhardde en welke risico’s zich voordeden zonder adequate overstapoplossingen, om met iets nieuws en relevants voor klanten te komen. “Of het nu gaat om een product of dienst of hulp bij schadepreventie voor riskmanagers – wat door de harde markt wat is verminderd – dat is waar we als verzekeringsgemeenschap volgens mij beter werk moeten doen door ervoor te zorgen dat de producten verbreden. Het kan niet artificial zijn, ze moeten echt waarde toevoegen.”
“Dus in plaats van alleen naar de premie te kijken, kunnen verzekeraars een onderzoek aanbieden naar de toeleveringsketen van een bedrijf en hen vervolgens een beter product en een limiet geven, omdat iedereen meer grip heeft op het risico. Verzekeraars zouden een onderzoek kunnen financieren om de toeleveringsketen van een verzekerde transparanter te maken. Dit is het soort dingen waar iedereen over moet nadenken. We zijn nog niet aan het einde van ons productaanbod en er is nog veel dat we op dit gebied kunnen doen.
Wegbrans legde uit dat WTW veel investeert in risicoanalyses om klanten te helpen beter te begrijpen welke dekking ze precies nodig hebben, in plaats van te kopen wat hen wordt aangeboden.“ Dat kan wel eens anders zijn dan wat ze vandaag de dag kopen. Het kunnen andere retenties zijn, of het kan een ander product zijn. Dat is de weg die wij inslaan om klanten duurzamer te maken in de manier waarop zij verzekeringen afsluiten.”
Het goede nieuws is volgens hem dat een deel van deze innovatie al plaatsvindt. “We hebben met twee grote klanten gewerkt aan een groot risico-onderzoek, in plaats van te beginnen met discussies over premieverhogingen of -verlagingen bij verlenging
