De Europese markt voor verzekeringsmakelaars ondergaat een aanzienlijke transformatie en evolueert van een gefragmenteerd landschap naar een meer geconsolideerd en internationaal landschap. Effectief gebruik van kunstmatige intelligentie (AI) zou kunnen helpen onderscheid te maken tussen de topbedrijven met de hoogste organische groei en het gemiddelde bedrijf, schrijft MarshBerry-directeur in een diepgaand artikel met als titel ‘Driving growth in a consolidating market: the critical role of AIi for top insuance brokers’
De afgelopen jaren hebben verzekeringsmakelaars aanzienlijke belangstelling getrokken van private equity-investeerders (PE), wat een aanzienlijke groei in de sector heeft gestimuleerd. Makelaars die op zoek zijn naar uitbreiding door middel van overnames of makelaars die bereid zijn te verkopen, kunnen gemakkelijk enthousiaste investeerders vinden. Als gevolg hiervan zijn de waarderingen van verzekeringsmakelaars sterk gestegen. Er is echter een opmerkelijke kloof ontstaan. Bedrijven met een sterk management, hoge marges en bewezen trackrecords op het gebied van organische groei beschikken over ‘premium’ waarderingen, terwijl bedrijven met aanzienlijke ruimte voor verbetering achterop raken.
In deze zich snel consoliderende en dynamische Europese makelaarsmarkt is het essentieel dat de fundamenten goed zijn om de kansen te maximaliseren. Een op groei gerichte mentaliteit en robuust leiderschap zijn belangrijker dan ooit. Goed presterende makelaars die vroegtijdig inspelen op belangrijke kansen en snel vooruitgang boeken, zijn gepositioneerd voor succes, terwijl langzamere, ondermaats presterende bedrijven vaak overnamedoelen worden, waarbij de waarderingen vaak onder de gemiddelde prijs van fusies en overnames (M&A) vallen.
De prangende vraag is: hoe kunt u uw bedrijf positioneren als een best presterende, op groei gerichte leider in dit competitieve veld? Het antwoord lijkt steeds meer af te hangen van het strategische gebruik van kunstmatige intelligentie (AI). AI komt naar voren als een cruciaal instrument voor het stimuleren van organische groei en het verkrijgen van een concurrentievoordeel in deze snel veranderende markt.
AI kan bedrijven helpen beter te presteren dan hun concurrenten door de groei van nieuwe bedrijven te verbeteren. Machine learning-algoritmen kunnen bijvoorbeeld grote hoeveelheden beleidsgegevens analyseren om nieuwe zakelijke kansen voor makelaars te helpen vinden. AI en machine learning kunnen helpen bij het vinden van betere partnermatches voor klanten, op basis van analyse van de bereidheid van vervoerders voor verschillende risico’s. Door AI effectief in te zetten, kunnen makelaars ook beter omgaan met marktuitdagingen, opkomende kansen benutten en een concurrentievoordeel behalen.
Is uw bedrijf een elite, high-performer?
Volgens MarshBerry’s eigen financiële managementsysteem Perspectives for High Performance (PHP) bereikt een gemiddelde verzekeringsmakelaar een jaarlijks organisch groeiniveau van 6-10% met een EBITDA-marge (winst vóór rente, belastingen, afschrijvingen en amortisatie) van 20%. Ter vergelijking: de top 25% van de verzekeringsmakelaars realiseert een organische groei van boven de 20% en werkt consequent met EBITDA-marges van 25-30%.
De beste bedrijven in de branche proberen te begrijpen hoe zij zich verhouden tot branchegenoten om de prestaties te verbeteren. Om voorop te blijven lopen is voortdurend leren en feedback nodig via data, KPI’s en benchmarking. Sterke organische groei begint altijd bij de kern, en toppresteerders begrijpen het belang van het optimaliseren van kernactiviteiten en markten. Ze stimuleren hun kern door middel van geavanceerde data-analyses om zich te richten op hogere groeigebieden, waaronder grotere accountgroottes, verticale specialisatie, verticale integratie en kostenbesparende technologische oplossingen. Vervolgens vergroten hoge organische groei en hoge marges het vermogen om te investeren en te innoveren in aangrenzende segmenten en regio’s.
Organische groei stimuleren via AI
AI wordt in snel tempo een belangrijke groeimotor voor makelaarskantoren. Volgens een recente studie is een indrukwekkende 85% van de verzekeringsmanagers van mening dat AI hun bedrijfsmodel fundamenteel zal transformeren. Bovendien zullen verzekeringsmakelaars naar verwachting een van de sectoren zijn die het meest getroffen zullen worden door de adoptie van AI, met name wat betreft productiviteit en groei, aldus onderzoeksbureau AI Risk. Verzekeringsmakelaars die AI effectief inzetten, zullen waarschijnlijk een grotere organische groei doormaken en tot de toppresteerders in de sector behoren. Hoewel AI waarschijnlijk een positieve impact zal hebben op de organische groei van bedrijven, zullen bedrijven nog steeds goed presterende professionals nodig hebben om hun AI-strategieën en -activiteiten effectief te implementeren.
De diepgaande impact van AI kan grotendeels worden toegeschreven aan het vermogen ervan om enorme datasets te analyseren, waardevolle inzichten te genereren en besluitvormingsprocessen te verbeteren. Een belangrijk gebied waarop AI de sector van verzekeringsmakelaars beïnvloedt, is data-analyse. Met de explosie van big data en de vooruitgang van AI-technologieën beschikken verzekeringsmakelaars nu over de tools om dieper inzicht te krijgen in hun klantenbestand, klantgedrag en markttrends. AI-algoritmen kunnen enorme hoeveelheden gegevens in realtime verwerken en analyseren, waardoor makelaars voorspellende analyses kunnen uitvoeren en kunnen overschakelen naar een proactiever bedrijfsmodel.
Een van de belangrijkste voordelen van AI voor verzekeringsmakelaars is het vermogen om hoogwaardige, bruikbare voorspellingen te bieden, rechtstreeks binnen front-end applicaties en aan het verkoopteam van een bedrijf.
Deze mogelijkheid stelt hen in staat om:
- het klantverloop te verminderen: voorspel welke klanten waarschijnlijk hun polis zullen opzeggen en onderneem proactieve stappen om deze te behouden.
- de beleidsdichtheid te vergroten: Identificeer mogelijkheden voor cross- en up-selling, waardoor de algehele beleidsdekking wordt verbeterd.
- zich te richten op sectoren met hoge groei: focus op specifieke verticale markten binnen de markt die een snelle groei doormaken of een aanzienlijk uitbreidingspotentieel vertonen.
- de efficiëntie te verhogen : optimaliseer de operationele efficiëntie en verlaag de kosten.
- de efficiëntie van producenten te verbeteren: laat producenten zich concentreren op de meest waardevolle taken door hun werklast te stroomlijnen en zich te concentreren op activiteiten met een hoge impact, waaronder verkoop en klantcommunicatie.
